Case Un/known x Good Call
Kiinnostava viesti ja järjestelmällinen myyntityö tuovat tulosta
Asiakkaidensa strategioiden käytäntöönvientiä, palveluiden kehitystä ja kehittämisen tiekarttoja rakentavan Un/knownin myyntiprosessista tuli Good Callin avulla järjestelmällisen tehokas. Sen lisäksi, että merkityksellisiä tapaamisia saadaan nyt säännöllisesti ja kulloinkin sopiva määrä, kirkastui myös yrityksen ydinviesti.
Yhteistyön lähtökohdat
Un/knownilla todettiin, että nopean kasvun myötä myynnistä olisi tehtävä järjestelmällistä – mutta miten? Kiireisen ydintiimin resurssit olivat rajalliset, joten yrityksessä tarvittiin ulkopuolista apua tapaamisten sopimiseksi. Suositusten rohkaisemana Un/knownin toimitusjohtaja Liisa Holma päätti tiedustella, kuinka Good Call voisi auttaa, ja sitten alkoi tapahtua.
Näin Good Call palvelee
Aluksi Good Call kuunteli Un/knownin myyntipuheen ja haastoi kirjoittamaan sen uudelleen siten, että jopa asiasta tietämätön innostuisi kuulemastaan. Sanoitus tehtiin tiiviissä yhteistyössä, mistä seurasi myös strateginen oivallus tarjota oikeita palveluja oikeille ihmisille. Lisäksi sanavalintoja koeteltiin soittamalla yhdessä kylmäpuheluja – mikä onkaan parempi tapa päästä käsiksi asian ytimeen kuin henkilökohtainen sparraus.
Seuraavaksi aloitettiin kokeilujakso, jota varten Un/known toimitti Good Callille potentiaalisten asiakkaiden yhteystiedot sekä avasi yhteydet CRM-järjestelmään ja kalentereihin tapaamisten ja jatkotoimenpiteiden sopimiseksi.
Ensimmäisellä soittokierroksella saatiin paljon tapaamisia, mutta monet niistä eivät johtaneet yhteistyöhön tai jatkokeskusteluun. Tyytymisen sijaan soiton sanoitusta ja kohderyhmää päätettiin viilata edelleen. Seurauksena tapaamisia saatiin vähemmän, mutta tulokset paranivat välittömästi – olennaista on tapaamisten laatu, ei määrä. Kun myyntiä kehitetään aktiivisessa yhteistyössä, saavutetaan paras lopputulos.
Nyt tapaamiset ovat merkityksellisiä, niitä saadaan vahvalla rutiinilla ja myös Good Call osaa ehdottaa Un/knownille uusia potentiaalisia asiakkaita. Tulevista kontakteista sovitaan kuukausittain, ja samalla käydään läpi soitoista saatu palaute ja kehitysehdotukset.
Saavutetut hyödyt
Un/knownin myyntiprosessi on ketterä, järjestelmällinen ja ennustettava, mikä on erityisen tärkeää siksi, että myynnin lead-time on pitkä, luottamuksen syntyminen olennaista ja yritys verrattain uusi. Lisäksi yrityksen kannattavuus on parantunut, sillä uusasiakashankinta on kustannustehokasta ja mahdollistaa sen, että Un/knownin asiantuntijat voivat keskittyä ydinosaamiseensa. Lähes jokainen sovittu tapaaminen johtaa joko kauppaan tai jatkokeskusteluun – vaikka kohderyhmän tavoittaminen on jatkuvasti haastavampaa, tekevät oikeat sanat ja soittajien osaaminen tehtävänsä.
B2B-ostoprosessit ovat usein pitkiä ja monimutkaisia. Siksi on tärkeää, että jokaisesta kontaktista pidetään hyvää huolta alkaen ensipuhelusta. Parhaimmillaan tapaamisten sopiminen on lisäarvon tuottamista ja siksi myös hyvää markkinointia. Lisäksi soitot tuottavat Un/knownille paitsi uusia, usein yllättäviäkin potentiaalisia asiakkuuksia, myös tärkeää ja ajantasaista tietoa markkinasta.
Asiakkaan kommentti
”Good Callin soittajat ovat ammattitaitoisia ja osaavat tehdä oikean vaikutuksen. Itse sain herätyksen siitä, miksi asiakas kiinnostuisi meistä. Mikä tärkeintä, nyt pystymme toimimaan suunnitelmallisemmin sekä reagoimaan nopeisiinkin muutoksiin – tapaamisia saadaan juuri se määrä, jonka pystymme kulloinkin hoitamaan. Tiedämme aina, keihin on oltu yhteydessä sekä mitä on sanottu ja sovittu. Tapaamisia ei myöskään pyritä sopimaan väkisin. Eräässäkin tilanteessa vastaaja oli ehdottanut tilalleen toista, meille jo entuudestaan tuttua henkilöä, mistä Good Call tiedotti välittömästi. Yhteistyö Good Callin kanssa on läpinäkyvää, joustavaa ja tuloksellista.
Hyvä osumatarkkuus saavutettiin ensimmäisellä kierroksella saatujen kokemusten kautta. Lisäksi meille oli ensiarvoisen tärkeää, että soitin itsekin puheluita, mihin sain oppia Stinalta – samalla totesin, että pitch vei keskustelua oikeaan suuntaan.”
– Liisa Holma, toimitusjohtaja, Un/known Oy
Soittajan kommentti
“Yhteistyö Un/known Oy kanssa on sujuvaa ja kiinnostavaa. Heidän osaamisensa ja palvelunsa on relevanttia ja tuoretta tässä ajassa. On ollut hienoa löytää heille yhtä intohimoisesti suhtautuvia potentiaalisia asiakkaita.”
– Miimu Jaatinen, Good Call Oy
Hyödyt lyhyesti:
- Ketterä ja järjestelmällinen tapaamisten sopiminen lisää myynnin ennustettavuutta ja tulosta.
- Ydinviestin kirkastaminen terävöitti strategian, auttaa valitsemaan oikeita asiakkaita ja johtaa merkityksellisiin tapaamisiin.
- Laadukkaat myyntipuhelut tuottavat tärkeää tietoa potentiaalisista asiakkaista ja ovat myös tehokasta markkinointia.
Lisätietoja
Taru Österlund
Team Leader, Customer Experience
Good Call Oy
taru@goodcall.fi
045 2056608
Un/knownin toimitusjohtaja Liisa Holma arvostaa Good Callin läpinäkyvää palvelua ja näkemystä.
#buukkaus #myynti #strategia #ydinviesti #sparraus #un/known #goodcall