Case Kiho x Good Call
Markkinaymmärrystä ja myyntitapaamisia samassa paketissa
Good Callin myynnillinen markkinatutkimus tarjoaa Kiholle paitsi tärkeää tietoa potentiaalisista asiakkaista, myös jatkuvasti lisää myyntitapaamisia – mikä parasta, vastaajia palvellen ja brändiarvoa vahvistaen. Hyvien tulosten myötä edessä on jo neljäs soittokierros.
Yhteistyön lähtökohdat
Kiho Oy on kasvava ja kehittyvä suomalainen teknologiayritys, joka digitalisoi liikkuvaa työtä tekevien yritysten työnohjausta, laskutusta ja kalustonhallintaa. Asiakaslähtöisenä toimijana Kiholle on ensisijaisen tärkeää tunnistaa markkinan nopeasti muuttuvat tarpeet. Jotta Kiho voisi palvella asiakkaitaan mahdollisimman hyvin ja kasvaa ketterästi, on sen henkilöstön päästävä keskittymään olennaiseen. Näin ollen myyntitapaamisten sopimiset oli osin ulkoistettu jo ennen yhteistyön aloittamista. Vaikka aiemmat tulokset olivat olleet hyviä, Good Callin kehittämä myynnillinen markkinatutkimus teki Kihoon välittömän vaikutuksen.
Näin Good Call palvelee
Suunnitelmallinen asiakasvalinta antoi työlle oikean lähtökohdan – Good Callin kokeneet soittajat saivat Kiholta neljä priorisoitua listaa kohdeyrityksistä. Erityishaasteena oli se, ettei kalustonhallinnan vastuuhenkilöitä voitu tunnistaa esimerkiksi kohdeyritysten sivustolta tai LinkedInistä. Haastattelukysymykset hiottiin Kihon asiantuntijoiden ja Good Callin soittajien tiiviissä yhteistyössä. Good Call tarttui toimeen, puhelimet alkoivat soida, ja sitten alkoi tapahtua.
Myynnillisessä markkinatutkimuksessa myynnillisyys merkitsee sitä, että kyselyn myötä joko buukataan myyntitapaaminen tai sovitaan jatkotoimenpiteistä silloin, kun mahdollisuus yhteistyöhön on tunnistettu. Samalla soittajat keräävät myyjille tärkeää tietoa tapaamisten läpivetoa, seuraavaa yhteydenottoa ja liiketoiminnan kehittämistä varten.
Nyt takana on jo kolme soittokierrosta ja sisältöä jatkokehitetään edellisestä opitun perusteella. Lisäksi toistot tehdään järjestelmällisesti – kesällä, syksyllä, talvella ja seuraavaksi keväällä.
Saavutetut hyödyt ja vaikuttavuus
Myynnillinen markkinatutkimus tuottaa paitsi osuvia myyntitapaamisia, myös tärkeää tietoa potentiaalisten asiakkaiden nykyisistä ja tulevista tarpeista. Useissa tapauksissa kysely on synnyttänyt tarpeen sekä herättänyt kiinnostuksen keskustelun myötä heränneiden oivallusten myötä. Kerätyn tiedon avulla myyjät kykenevät valmistautumaan tapaamisiin perusteellisesti sekä tietävät, miksi ja milloin heidän kannattaa olla kohdeyrityksiin yhteydessä. Tämä helpottaa Kihon myyjien työtä sekä laskee myös yrityksen muiden asiantuntijoiden kynnystä myyntityön tekemiseen. Lisäksi kentältä kerätty tieto kertoo sen, onko yrityksen strategia oikea, vai tulisiko suuntaa muuttaa. Vaikka tapaamiselle tai muille jatkotoimenpiteille ei olisi heti aihetta, jokainen kysely tuottaa lisää tärkeää tietoa markkinasta. Hyötyä syntyy siis silloinkin, kun tapaamista ei syystä tai toisesta heti saada.
Myynnillinen markkinatutkimus on myös hyvää asiakaspalvelua, joka on omiaan vahvistamaan Kihon brändiarvoa ja tunnettuutta. Kysymykset on suunniteltu siten, että myös vastaajat hyötyvät soitosta – tutkimuksen myötä he saavat aikaa ajatella, kuulevat uusista mahdollisuuksista sekä voivat oivaltaa hyödyt itse. Haastateltavilta onkin saatu ainoastaan myönteistä palautetta. Juuri tätä on asiakaslähtöinen, palveleva ja moderni myyntityö käytännössä.
Soittokierrosten tulokset puhuvat puolestaan: kolmessa kampanjassa on tehty 91 haastattelua sekä saatu 39 tapaamista ja myöhemmin kontaktoitavaa liidiä, joista ensimmäiset ovat myös edenneet pitkälle sopimusneuvotteluihin.
Asiakkaan kommentti
“Good Call teki välittömän vaikutuksen, sillä he tuntevat soittamisen haasteet sekä osasivat kertoa, miten he tuottavat lisäarvoa juuri meille. Myynnillisellä markkinatutkimuksella oli vetovoimainen tarina, johon oli helppo samaistua, ja sen tehokkuus kävi selväksi jo ensimmäisen soittokierroksen jälkeen. Konseptilla saavutetaan perinteistä buukkausta syvempää asiakasymmärrystä, ja se tuottaa meille hyödyllistä dataa. Ymmärrys markkinatilanteesta on huomattavasti suurempi etu kuin pelkästään tieto siitä, haluaako joku ostaa juuri nyt. Kerätyn tiedon avulla saadaan paitsi buukkeja myynnille, myös tietoa Kihon tunnettuudesta sekä ratkaisujemme soveltuvuudesta markkinaan. Saatujen kontaktien ja buukkausten myötä muutama case on jo edennyt sopimusneuvotteluihin. Myynnillisestä markkinatutkimuksesta on tarkoitus tehdä rutiinia jatkossakin.”
– Tomi Virtanen, Myynti- ja markkinointijohtaja, Kiho
Hyödyt lyhyesti:
- Asiakastapaamisia ja markkinatietoa luontevasti samassa paketissa.
- 91 haastattelua sekä saatu 39 tapaamista ja myöhemmin kontaktoitavaa liidiä, joista ensimmäiset ovat edenneet pitkälle sopimusneuvotteluihin
- Brändiarvo kasvaa kysymällä – kuuntelemisen, auttamisen ja ratkaisujen löytämisen myötä.
Lisätietoja
Stina Dansie
Toimitusjohtaja
Good Call Oy
stina@goodcall.fi
040 1538 911
#buukkaus #markkinatutkimus #myynti #goodcall