Prospektointi – näin löydät yrityksellesi oikeat asiakkaat

Prospektointi – näin löydät yrityksellesi oikeat asiakkaat

Tuhannen yrityksen lista voi näyttää lupaavalta, mutta se ei kuitenkaan kerro sitä, keihin kannattaa ottaa yhteyttä. Good Callilla prospektointi alkaa tutkimalla, millaiset yritykset hyötyvät asiakkaamme palvelusta ja missä ensimmäinen kauppa voisi syntyä. Yritysdata auttaa rajaamaan potentiaalisten asiakkaiden joukkoa, mutta päättäjien kanssa käydyt keskustelut näyttävät, pitivätkö oletukset paikkansa. Prospektilista elää työn mukana ja saattaa myös lyhentyä sitä mukaa, kun opimme lisää.

Tässä artikkelissa käymme läpi, miten prospektit valitaan ja miksi valintoja tarkennetaan ensimmäisten puheluiden jälkeen.

Tärkeimmät nostot artikkelista

• Prospektoinnin tarkoituksena ei ole rakentaa mahdollisimman suurta yrityslistaa vaan tunnistaa kaupallisesti kiinnostavimmat yritykset.
• Ideaaliasiakasprofiili kertoo paitsi kenet otetaan mukaan myös kenet kannattaa rajata pois.
• Pelkkä yrityksen koko tai toimiala harvoin kertoo tarpeeksi. Parhaat prospektit löytyvät, kun niiden rinnalle tuodaan muuta yritysdataa ja merkkejä mahdollisesta ostotarpeesta.
• Tekoäly nopeuttaa prospektointia, mutta ei korvaa laadukasta dataa, liiketoimintaymmärrystä ja ihmisen tekemää arviointia.
• Prospektointi ei ole välttämättä kerralla valmis: Vasta keskustelut päättäjien kanssa kertovat, osuiko kohderyhmä oikeaan. 

Mitä prospektointi tarkoittaa?

Prospektointi on myyntiprosessin ensimmäinen vaihe, joka koostuu kaikista toimista, joita käytetään potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen, kuten Indeedin sivulla osuvasti kiteytetään. 

B2B-myynnissä prospektointi tarkoittaa käytännössä sen selvittämistä, mille yrityksille palvelusta voisi syntyä arvoa ja kenen kanssa aiheesta kannattaa keskustella. Pelkkä toimialan tai henkilöstömäärän mukainen haku tuottaa helposti listan yrityksistä, joille voidaan myydä. Me Good Callilla haluamme tietää, missä kauppa voisi syntyä ja millä yrityksillä olisi edellytykset kasvaa arvokkaiksi asiakkaiksi. Siksi tutkimme myös nykyisiä ratkaisuja, mahdollisia muutoksia ja sitä, ketkä yrityksessä tekevät päätöksiä. Yritykset, joille tarjonta ei sovi, rajataan pois jo ennen yhteydenottoja.

Mikä on liidin ja prospektin ero?

Liidi on mahdollinen myyntikontakti, kun taas prospekti on jo tunnistettu potentiaaliseksi asiakkaaksi. Prospektin kohdalla on siis syy uskoa, että yritys voisi hyötyä tarjotusta palvelusta.

Mitä liidi tarkoittaa käytännössä? Oppaan lataaja voi olla liidi, vaikka hänen yrityksensä ei kuuluisi tavoiteltuun kohderyhmään. Vastaavasti sopiva prospekti voidaan löytää tutkimalla markkinaa ilman, että yritys on itse ottanut yhteyttä. Salesforce kiteyttää hyvin, että liidin sopivuus arvioidaan ennen kuin hänestä tulee prospekti. 

Meille pelkkä nimi ja puhelinnumero eivät vielä tee liidistä kiinnostavaa prospektia. Olennaisempaa on tunnistaa, miksi juuri kyseisen yrityksen kanssa kannattaa aloittaa keskustelu.

Miksi prospektointi kannattaa suunnitella osaksi B2B-asiakashankintaa?

Prospektointi kannattaa suunnitella osaksi B2B-asiakashankintaa, jotta myyjien aika ei kulu yrityksiin, joille palvelu sopii vain paperilla. Prospektointi ei kuitenkaan kerro varmasti, onko yrityksellä juuri nyt tarvetta tai ajankohtaista hanketta. Ne selviävät vasta päättäjän kanssa keskusteltaessa. Prospektoinnin tehtävänä on rajata pois yritykset, jotka eivät voi olla realistisia asiakkaita.

Salesforcen asiakkuusjohtaja Lindsey Boggs kirjoittaa artikkelissaan, että  tehokas prospektointi ohjaa resurssimme lupaavimpiin mahdollisuuksiin ja antaa meille tasaisen virran liidejä konversiota varten. Keskittymällä oikeisiin liideihin parannamme konversioiden mahdollisuuksiamme ja yhdenmukaistamme myyntistrategiamme potentiaalisten asiakkaiden odotusten ja tarpeiden kanssa.

Ennen yhteydenottoa tutustumme yrityksestä saatavilla olevaan tietoon ja arvioimme, millä näkökulmalla kaupallinen keskustelu kannattaa avata. Yrityskohtainen valmistautuminen auttaa tekemään yhteydenotosta relevantimman. Näiden perusteella päätämme, keihin otamme yhteyttä ja mistä näkökulmasta keskustelu kannattaa aloittaa.

Miten asiakkaiden prospektointi etenee käytännössä?

Mahdollisia asiakkaita on helppo löytää, mutta potentiaalisimpien yritysten tunnistaminen vaatii enemmän työtä. Me Good Callilla rakennamme prospektoinnin ensisijaisesti ideaaliasiakasprofiilin eli ICP varaan. Ostosignaalit voivat antaa syyn yhteydenotolle ja auttaa kontaktointijärjestyksen suunnittelussa, mutta niiden puuttuminen ei sulje sopivaa yritystä listalta. Kontaktoimme yrityksiä pitkäjänteisesti ja pidämme yhteyttä, kunnes kaupalliselle keskustelulle löytyy oikea hetki.

1. Määritellään kaupallinen tavoite

Ensin päätetään, mitä prospektoinnilla tavoitellaan. Halutaanko löytää uusia asiakkaita nykyiselle palvelulle, testata uutta markkinaa vai tunnistaa tietyn ratkaisun mahdollisia ostajia? Tavoite ohjaa sitä, millaisia yrityksiä etsitään ja mitä niistä pitää selvittää.

2. Määritellään ideaaliasiakasprofiili (ICP)

Seuraavaksi tutkitaan, millaiset yritykset muistuttavat parhaita nykyisiä asiakkaita. Arvioidaan, missä ratkaisu tuottaa eniten hyötyä, kaupan syntyminen vaikuttaa todennäköisimmältä ja asiakkuus voisi kasvaa ajan myötä. Toimiala, koko ja käytössä olevat ratkaisut auttavat rajauksessa. Samalla päätetään, millaiset yritykset jätetään pois.

3. Tunnistetaan ostosignaalit ja muut relevantit valintakriteerit

Yrityksen koko ja toimiala eivät vielä kerro, miksi siihen kannattaisi ottaa yhteyttä juuri nyt. Me Good Callilla teemme yrityksistä taustakartoituksen ja vertaamme saatavilla olevaa tietoa asiakkaamme tarjoamaan palveluun. Etsimme esimerkiksi tietoa rekrytoinneista, investoinneista ja muista muutoksista, jotka voivat antaa syyn keskustelulle. Kuten B2B-myyntitapaamiseen valmistautumista käsittelevässä artikkelissamme kerromme, ostosignaali antaa vasta vihjeen. Päättäjän kanssa keskustelu kertoo, onko aihe yritykselle ajankohtainen.

4. Rakennetaan kohdennettu prospektilista

Tietoa yhdistetään eri lähteistä ja sen avulla tunnistetaan yritykset, jotka täyttävät valitut kriteerit. Tarkoituksena ei ole tehdä mahdollisimman suurta, vaan mahdollisimman relevantti lista.

5. Tunnistetaan oikeat päättäjät ja vaikuttajat

Sopivassakin yrityksessä yhteydenotto menee hukkaan, jos tavoitamme väärän henkilön. Me Good Callilla pyrimme löytämään henkilön, joka vastaa budjetista tai jolla on mandaatti tehdä päätöksiä. Kontaktoimme yleensä C-tason päättäjiä ja usein myös johtoryhmän jäseniä, jotta ensimmäinen keskustelu käydään oikean henkilön kanssa.

6. Prospektit priorisoidaan

Kaikkiin listan yrityksiin ei oteta yhteyttä samalla kertaa. Yritykset laitetaan järjestykseen sen mukaan, kuinka hyvin ne sopivat asiakkaiksi ja millaisia ostosignaaleja niistä löytyy. Pisteytys ratkaisee, kenelle soitetaan ensin, mutta kaikki sopivat yritykset kontaktoidaan. Jos aika ei ole vielä oikea, prospektin kanssa sovitaan, milloin asiaan palataan.

7. Kontaktointi validoi ja tarkentaa prospektointia

Prospektointi ei pääty listan valmistumiseen. Me Good Callilla selvitämme puheluissa, tavoitimmeko oikeat päättäjät, mikä heitä kiinnostaa ja mitkä oletuksemme eivät osuneet kohdalleen. Tarkennamme kohderyhmää ja valintakriteerejä vastausten perusteella. Sama ajatus näkyy buukkausta käsittelevässä artikkelissamme: pelkkä kalenterivaraus ei riitä, jos keskustelu ei auta myyntiä eteenpäin.

Mistä sopivia prospekteja voi löytää?

Sopivia prospekteja etsitään yhdistämällä tietoa useasta lähteestä. Suomessa käytämme esimerkiksi LinkedIniä, Vainua, Profinderia ja Alma Talentin yritystietoja. Vainu tarjoaa suomalaisista yrityksistä laajat tiedot ja tarkat rajausmahdollisuudet. YTJ maksuttomasta yritys- ja yhteisöhausta voi puolestaan tarkistaa yrityksen päätoimialan, kotipaikan ja rekisterimerkinnät. Kansainvälisessä prospektoinnissa hyödynnämme esimerkiksi Apolloa, Lemlistiä ja Clayta. Jokaisella tietokannalla on omat vahvuutensa ja puutteensa, joten emme rakenna listaa yhden lähteen varaan. Myös kilpailijoiden referenssit auttavat löytämään yrityksiä, jotka käyttävät tai ovat käyttäneet vastaavaa palvelua.

Mitkä prospektoinnin työkalut helpottavat työtä?

Prospektoinnin työtä helpottavat CRM-järjestelmä, yritystietopalvelu, LinkedIn ja myynnin automaatio. CRM:stä näkee, onko samaan yritykseen jo oltu yhteydessä, mitä silloin puhuttiin ja milloin aiheeseen kannattaa palata. Yritystietopalvelu auttaa etsimään rajaukseen sopivia yrityksiä, kun taas LinkedInistä voi selvittää, kuka vastaa käsiteltävästä asiasta. Työkalut eivät kuitenkaan päätä puolestamme, kannattaako yritykselle soittaa, sillä väärä rajaus tuottaa automaatiolla vain lisää vääriä nimiä. Alla oleva taulukko näyttää, mihin kukin työkalu sopii.

Kannattaako prospektointi ulkoistaa?

Tarvitsetko apua prospektointiin ja tapaamisten sopimiseen?

Good Call auttaa valitsemaan yritykset, joihin kannattaa ottaa yhteyttä, ja avaamaan keskustelut oikeiden päättäjien kanssa. Alussa käydään läpi asiakkaan parhaat asiakkuudet, tavoiteltavan kaupan arvo ja yritykset, jotka kannattaa suosiolla jättää listan ulkopuolelle. 

Ensimmäisissä puheluissa testataan kohderyhmää ja myyntiviestiä. Puheluista kirjataan kiinnostuksen kohteet, toistuvat syyt kieltäytymiselle ja myöhemmät mahdollisuudet, vaikka tapaamista ei heti sovittaisi. Tuloksia seurataan tapaamismäärän lisäksi tapaamisten toteutumisprosentilla sekä sillä, kuinka moni tapaaminen johtaa tarjouspyyntöön tai jatkotapaamiseen. Meillä on asiakkaita, joiden jokainen tapaaminen on johtanut tarjouspyyntöön. Asiakaspalautteen mukaan tapaamisemme etenevät jatkoon useammin kuin muiden kumppaneiden sopimat tapaamiset.

Jos haluat selvittää, millaisia yrityksiä teidän kannattaa tavoitella, ota yhteyttä ja kerro, mitä myytte ja kenelle.

Lähteet

Buukkaus B2B-myyntiin: kenelle palvelu sopii?

Miten valmistautua B2B-myyntitapaamiseen, jonka joku toinen on sopinut?

YTJ:n yritys- ja yhteisöhaku

Sales Prospecting: How to Find the Right-Fit Customers You’re Looking For

What is Prospecting? Definition, Methods and Steps