Buukkaus B2B-myyntiin: kenelle palvelu sopii?
Hyvä myyntitapaaminen ei synny pelkästä kalenterivarauksesta. Ennen tapaamista pitää löytää sopiva yritys, tavoittaa oikea päättäjä ja herättää kiinnostus aiheeseen, joka liittyy hänen tilanteeseensa. Goodcallilla hoidamme myynnin alkuvaihetta asiakkaidemme puolesta ja välitämme myyjille keskusteluista saadut olennaiset tiedot. Tavoitteemme on sopia tapaamisia, joissa molemmat osapuolet tietävät jo etukäteen, miksi keskustelu kannattaa käydä.
Tässä artikkelissa kerromme, mitä buukkaus tarkoittaa, miten B2B-buukkaus etenee, kenelle palvelu sopii sekä miten sen hintaa ja tuloksia kannattaa arvioida.
5 tärkeintä nostoa artikkelista
- Buukkaus tarkoittaa myyntitapaamisen sopimista potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välille.
- Hyvä tapaaminen alkaa tarkasti valitusta kohderyhmästä ja selkeästä myyntiviestistä.
- Buukkaaja selvittää ennen tapaamista, sopiiko yritys kohderyhmään ja löytyykö keskustelulle hyvä syy.
- Ulkoistaminen sopii yritykselle, jonka myyjät tarvitsevat lisää tapaamisia mutta eivät ehdi hoitaa myynnin alkuvaihetta itse.
- Tuloksia kannattaa arvioida toteutuneiden tapaamisten, niiden laadun ja syntyneiden myyntimahdollisuuksien perusteella.
Mitä tarkoittaa buukkaus?
Buukkaus tarkoittaa myyntitapaamisen sopimista potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välille. Ennen tapaamisen varaamista selvitetään, sopiiko yritys tavoiteltuun kohderyhmään, tavoitetaanko oikea päättäjä ja löytyykö keskustelulle ajankohtainen peruste.
Salesforcen mukaan tapaamisten sopiminen kuuluu myynnin alkuvaiheeseen, jossa potentiaaliset asiakkaat tunnistetaan, kontaktoidaan ja arvioidaan ennen heidän siirtämistään myyjälle. Tavoitteena ei ole kerätä kalenteriin mahdollisimman paljon tapaamisia. Laadukkaasti toteutettu buukkaus tuo myyjän keskusteluun sellaisten päättäjien kanssa, joiden yrityksellä voi aidosti olla tarvetta tarjotulle palvelulle. Samalla ensikontakti antaa tietoa asiakkaiden tilanteista ja markkinan kiinnostuksesta.
Miten B2B-buukkaus etenee käytännössä?
B2B-buukkaus etenee kolmessa vaiheessa. Ensin määritellään tavoite, kohderyhmä ja se, millaisia tapaamisia myynnille halutaan. Seuraavaksi otetaan yhteyttä oikeisiin päättäjiin ja selvitetään, sopiiko yrityksen tilanne tarjottuun palveluun. Lopuksi sovitaan tapaaminen ja välitetään keskustelussa saadut tiedot myyjälle.
Selkeät tavoitteet estävät sen, että kalenteriin päätyy vääränlaisia yrityksiä tai henkilöitä, jotka eivät vastaa asiasta. Yhteydenotot kertovat samalla, mitkä aiheet kiinnostavat päättäjiä ja mikä estää keskustelun etenemisen. Seuraavaksi käymme buukkauksen kolme vaihetta läpi tarkemmin.
1. Tavoitteet, kohderyhmä ja tapaamisen kriteerit määritellään
Aloitamme työn yhteisellä suunnittelulla. Sovimme asiakkaan kanssa tavoitteet, lähestyttävät yritykset ja oikeat päättäjät. Määrittelemme myös, mitä tapaamisesta pitää selvitä ennen kuin välitämme sen myyjälle. Sen jälkeen etsimme rajaukseen sopivat yritykset ja muotoilemme myyntiviestin, joka kertoo päättäjälle selkeästi yhteydenoton syyn ja keskustelun mahdollisen hyödyn.
2. Oikeat päättäjät kontaktoidaan ja heidän tilanteensa kartoitetaan
Otamme yhteyttä valittuihin päättäjiin ja avaamme keskustelun yhdessä rakennetun myyntiviestin pohjalta. Selvitämme, miten yritys toimii nyt, mitä se haluaa kehittää ja milloin aihe voi tulla ajankohtaiseksi. Varmistamme myös, että tavoitettu henkilö vastaa käsiteltävästä asiasta. Edustamme puhelussa asiakkaamme brändiä, joten valmistaudumme huolellisesti, puhumme ymmärrettävästi ja kuuntelemme vastauksia.
3. Relevantti tapaaminen sovitaan ja tiedot välitetään myyjälle
Sovimme tapaamisen, kun yritys, päättäjä ja keskustelun aihe täyttävät ennalta määritellyt ehdot. Lähetämme osallistujille kalenterikutsun ja kirjaamme myyjälle ylös päättäjän roolin, tarpeet, ajankohtaiset hankkeet ja mahdolliset epäilykset. Buukkauspalvelumme kattaa sopivien yritysten tunnistamisen ja ensimmäiset yhteydenotot, joten asiakkaamme myyjä voi jatkaa suoraan siitä, mihin ensimmäinen keskustelu päättyi.
Mitä hyötyä buukkauksesta syntyy yrityksen myynnille?
Buukkaus vapauttaa myyjien aikaa asiakastapaamisiin, tarjouksiin ja kauppojen edistämiseen. Buukkaaja etsii sopivat yritykset, tavoittaa oikeat henkilöt ja selvittää tapaamisen syyn ennen kuin myyjä liittyy keskusteluun. Työnjako vähentää aikaa, joka kuluu yhteystietojen etsimiseen ja päättäjien tavoitteluun.
Säännöllinen tapaamisten buukkaus tekee uusasiakashankinnasta myös tasaisempaa, koska myyntiin syntyy jatkuvasti uusia keskusteluja. Myyjät pystyvät suunnittelemaan ajankäyttöään paremmin, kun tapaamisia tulee kalenteriin tasaisesti. Päättäjiltä saadut vastaukset kertovat samalla, mitkä tarpeet toistuvat ja miten hyvin myyntiviesti toimii. Yritys voi hyödyntää havaintoja kohderyhmän, palvelun ja myyntiviestin kehittämisessä. Hyvin hoidettu ensikontakti jättää yrityksestä asiantuntevan ja helposti lähestyttävän kuvan.
Kenelle buukkauspalvelu sopii parhaiten?
Buukkauspalvelu sopii parhaiten B2B-yritykselle, joka tuntee palvelunsa hyödyt ja pystyy nimeämään sille sopivan kohderyhmän. Palvelu auttaa esimerkiksi kasvuyritystä, joka tarvitsee lisää uusia asiakastapaamisia, sekä vakiintunutta yritystä, joka haluaa tavoittaa uuden toimialan tai asiakasryhmän.
Asiakaskäyntien buukkaus voi tukea myös nykyisten asiakkuuksien laajentamista, jos asiakkaan organisaatiosta halutaan tavoittaa uusia yksiköitä tai päättäjiä. Palvelusta hyötyy erityisesti yritys, jonka myyjien kalentereissa on tilaa uusille keskusteluille. Myyjillä pitää riittää aikaa tapaamisten hoitamiseen ja jatkotoimiin. Jos palvelun hyöty, kohderyhmä tai myynnin vastuut kaipaavat vielä selkeyttä, ne kannattaa määritellä ennen yhteydenottojen aloittamista. Keskeneräinen pohja johtaa helposti heikkolaatuisiin tapaamisiin.
Milloin buukkauspalvelu kannattaa ulkoistaa?
Buukkauspalvelu kannattaa ulkoistaa, kun oma myyntitiimi tarvitsee lisää tapaamisia mutta ei ehdi etsiä yrityksiä ja tavoitella päättäjiä säännöllisesti. Autamme myös silloin, kun yritys haluaa testata uutta kohderyhmää tai markkinaa ilman oman tiimin kasvattamista. Ulkoistaminen nopeuttaa aloitusta, koska yrityksen ei tarvitse ensin rekrytoida ja kouluttaa uutta työntekijää. Perehdymme asiakkaamme palveluun, sovimme tapaamisten tavoitteet ja kehitämme yhteydenottoja saadun palautteen perusteella. Yhteistyö toimii parhaiten, kun kohderyhmä tunnetaan ja myyjät hoitavat sovitut tapaamiset nopeasti. Jos haluat selvittää, sopisiko palvelumme yrityksesi myyntiin, ota meihin yhteyttä.
Mitä buukkaus maksaa?
Buukkauksen hinta riippuu työn määrästä, kohderyhmästä ja siitä, millaisia tapaamisia halutaan sopia. Hintaan vaikuttavat esimerkiksi tavoiteltavien päättäjien asema, yrityslistan koko, käytettävät kielet, tarvittava taustatyö, raportointi ja tapaamisten määrä. Palvelu voidaan hinnoitella projektina, kuukausimaksulla, tehdyn työn mukaan tai osittain sovittujen tapaamisten perusteella.
Halvin tapaamishinta ei välttämättä säästä rahaa, jos tapaamiset sovitaan väärien henkilöiden kanssa tai ilman todellista keskustelun aihetta. Siksi tarkastelemme hintaa aina työn sisällön ja tapaamisille asetettujen ehtojen rinnalla. Tarjouksessamme kerromme selkeästi, mitä palvelu sisältää, miten peruutukset käsitellään ja mitä tietoja myyjä saa ennen jokaista tapaamista. Näin asiakas tietää jo ennen aloitusta, mistä hinta muodostuu.
Miten buukkauksen tuloksia kannattaa mitata?
Buukkauksen tuloksia mitataan tapaamisten määrän, laadun ja myynnissä etenemisen perusteella. Pelkkä kalenteriin lisättyjen tapaamisten määrä ei vielä kerro, kuinka moni tapaaminen toteutui tai johti jatkokeskusteluun. Me Goodcallilla sovimme asiakkaan kanssa etukäteen, millainen tapaaminen hyväksytään ja miten myyjät antavat siitä palautetta. Tarkastelemme mittareita yhdessä säännöllisesti ja muutamme tekemistä havaintojen perusteella. Kerätyt tiedot näyttävät, missä vaiheessa yhteydenotot pysähtyvät. Myyjien antama palaute puolestaan kertoo, kohtaavatko päättäjien tarpeet ja asiakkaamme palvelu.
Miten yritykselle valitaan sopiva buukkauspalvelu?
Sopiva buukkauspalvelu valitaan sen perusteella, kuinka hyvin kumppani ymmärtää yrityksen liiketoimintaa, asiakkaita ja myynnin tavoitteita. Indeed kertoo, että ulkopuolinen palveluntarjoaja voi tuoda kokemusta asiakaskunnasta sekä osaamista sopivien asiakkaiden löytämiseen ja arviointiin. Me Goodcallilla haluamme ymmärtää ennen aloitusta, mitä asiakkaamme myy, kenelle se sopii ja millainen tapaaminen auttaa myyntiä etenemään. Kerromme avoimesti, miten valitsemme kontaktoitavat yritykset, valmennamme buukkaajat ja raportoimme tuloksista. Pilotti kokeilu antaa mahdollisuuden arvioida yhteistyötä ennen pidempää sopimusta. Myös aiemmat referenssimme kertovat, millaisten yritysten ja toimialojen kanssa olemme työskennelleet.
Buukkauspalvelu pohdinnassa? Kysy tarjous!
Onnistunut buukkaus perustuu selkeään kohderyhmään, kiinnostavaan myyntiviestiin ja huolellisesti hoidettuun ensikontaktiin. Kun tapaamiset sovitaan oikeiden päättäjien kanssa ja keskusteluista saadut tiedot välitetään myyjälle, buukkaus tukee myyntiä myös kalenterivarausta pidemmälle. Tuloksia kannattaa seurata tapaamismäärän lisäksi tapaamisten laadun ja syntyneiden myyntimahdollisuuksien perusteella.
Goodcallilla sovimme vuosittain yli 2 500 korkean lisäarvon asiantuntijatapaamista ja toteutamme satoja päättäjähaastatteluja. Aloitamme yhteistyön usein 25 laadukkaan asiakastapaamisen buukkauspilotilla, jossa määrittelemme kohderyhmän, muotoilemme myyntiviestin ja seuraamme tuloksia yhdessä asiakkaan kanssa. Ota yhteyttä ja kerro, millaisia yrityksiä ja päättäjiä haluatte tavoittaa.
Lähteet
What Is B2B Appointment Setting? (Plus Importance and Tips)
Helping Closers Close More — The Important Role of Sales Development Representatives (SDRs)
No Comments